Affinché il settore delle Food&Beverage Technologies possa proseguire il suo percorso di successi in tutto il mondo è necessario che i player imparino a basare la loro azione su un mix equilibrato di nuove tecnologie per la comunicazione e fattore umano, selezionando al meglio la rispettiva forza vendita.
a cura di Giuseppe Fazio
In anni recenti, è stata l’Asia a far decollare il business italiano nel comparto lattiero-caseario, grazie in particolare al +88,9% di vendite (dato 2018) alla Corea del Sud. Il continente asiatico valeva circa 16 miliardi di euro sullo scenario di un agroalimentare che ne ha totalizzati, sempre nel 2018, ben 140. Pari a 2,7 miliardi è il valore delle esportazioni di formaggi (418 mila tonnellate, equivalenti al 40% della produzione tricolore nel suo complesso). L’avvenire però, qui come in altri settori, è foriero di sfide e incognite, specie in questo particolare momento storico, sarà quindi anche la diversificazione produttiva e geografica a consentire di guardare al futuro con cauto ottimismo.
Chiave di volta per continuare ad affermarsi nel mondo sarà l’identificazione di vantaggiose nicchie entro le quali le nostre aziende possono far valere un consolidato expertise. Intercettare i segmenti di domanda più congeniali alle produzioni nazionali è la mossa decisiva, perché la strategia vincente la si vede nelle nicchie produttive. Le imprese affrontano l’attuale momento di incertezza economica potenziando i processi aziendali. Da un lato una spinta all’innovazione può trascinare gli investimenti destinati alla produzione, dall’altro la necessità di aumentare e generare nuovo fatturato può convincere le imprese dell’importanza essenziale del rafforzamento dei piani commerciali. La maggior parte delle aziende è chiamata oggi più che mai a ricercare nuovi settori di mercato, nuovi canali e strumenti distributivi. Il comune denominatore è vendere di più e diversificare l’offerta commerciale; fondamentale è fronteggiare il consolidamento della concorrenza estera, sfruttando la tecnologia digitale e le nuove forme di comunicazione per vendere di più. Anche nell’era dei social network, tuttavia, l’attività e il rapporto umano, tipici dell’agente di vendita, costituiscono, dal punto di vista commerciale, aspetti insostituibili. Lo human factor, a volte privato del suo valore e allontanato dalla realtà del mondo virtuale di internet, rientra a pieno diritto fra i requisiti fondamentali per la vendita.
Di prossima pubblicazione sui portali internet dedicati è il White Paper Guida allo sviluppo commerciale – Istruzioni per l’impresa contemporanea, un manuale di facile consultazione per la creazione, organizzazione e formazione di una forza vendita preparata indirizzato alle piccole e medie aziende. E soprattutto a quelle che, fra loro, già giocano o intendono a breve agire da primattrici sui mercati internazionali. Il White Paper affronta questi temi facendo tesoro del supporto di Inter.Mark, agenzia del lavoro (autorizzazione ministeriale Re 155) che negli anni si è specializzata nella selezione e ricerca del personale di vendita. Fornisce agenti di commercio, rappresentanti e distributori nei più svariati settori commerciali; e un servizio di internazionalizzazione realizzato con l’affiancamento di un esperto alle dirette dipendenze di Inter.Mark (Temporary Export Manager o TEM) che grazie a metodi collaudati sviluppa il fatturato delle aziende mandanti nei principali mercati globali. Inter.Mark mette la sua competenza al servizio delle PMI italiane intenzionate a penetrare i mercati-target individuando la soluzione più adatta alle loro esigenze e caratteristiche, scegliendo il canale distributivo più idoneo e differenziando lo sviluppo commerciale, orientandolo verso le nicchie a più elevata marginalità.
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